Ciclo de Compra do Consumidor na Internet

Dificilmente usuários compram de primeira algum produto, se estão acessando o site da empresa pela primeira vez. Para melhorar sua taxa de conversão em vendas, com o seu site, é preciso respeitar as etapas, não oferecendo o seu produto de primeira para o usuário que acaba de lhe conhecer.

Estudos mostram que:

• 60% dos usuários usam a busca para tomar conhecimento sobre um produto;
• 70% utiliza para aprender mais sobre um novo produto;
• 86% usa para fazer comparações entre produtos de vendedores diferentes;
• 34% compram produtos offline após terem realizado buscas online a respeito;
• 61% utiliza a busca para comprar online

Com isso entendemos que na internet existem usuários, onde cada um deles pode ser encontrado em alguma dessas fases. Por isso para obtermos sucesso com a venda online, precisamos nos comunicarmos da maneira adequada com o usuário, respeitando a etapa em que ele estiver no momento.

1. Problema: um problema é uma dor que o usuário sente, pela falta de um produto que atenderia às suas necessidades no momento.
2. Pesquisa: nesta etapa o usuário utiliza a internet e os mecanismos de busca, para pesquisar a solução daquele determinado problema.
3. Comparação: aqui o usuário irá comparar, dentre as soluções encontradas, qual a que mais atende às suas necessidades e a que possua maior valor agregado.
4. Compra: depois de comparar as soluções, ele finalmente escolhe o vendedor e faz a aquisição do produto.

Confira a imagem abaixo que ilustra o Ciclo de Compra do Consumidor

É por essa e outras razões que muitos empreendedores não estão vendendo da forma que gostariam na internet. Pois existe um modelo de comunicação adequado, para cada uma destas fazes do consumidor online.

Como se comunicar em cada etapa do ciclo

Na etapa do Problema, é preciso já estar preparado com uma plataforma de negócios online para receber este usuário (site/blog). Na Pesquisa, a sua página de pouso (landing page) deve estar otimizada com técnicas de SEO, ou bem posicionada no Google através dos Links Patrocinados (Google Adwords), para que seja encontrada fácil pelo usuário. Ainda nesta etapa, o ideal é que a sua landing page (página de pouso onde o usuário poderá clicar para comprar o produto) possua uma forma de capturar o email do usuário, em troca de algo gratuito e de valor para ele. Ou até mesmo que possua uma forma de ele lhe seguir em uma mídia social (Facebook, Twitter, Youtube, etc), para que ele possa entrar em uma "zona de engajamento" sua. A partir daí você começará a aplicar o Marketing de Conteúdo para este usuário.

Na etapa da Comparação, é quando você precisará entregar conteúdo de valor (relevante para a resolução do problema) para o usuário na zona de engajamento, aplicando o Marketing de Conteúdo. Se o valor for bem entregue e bem recebido, o usuário escolherá o seu produto e fechará com a Compra.

Artigos Relacionados